Por Rodrigo D. Bertozzi
O surgimento de uma mentalidade científica na comunidade jurídica, impulsionadas pela revolução da informação e a alta competitividade afetaram a percepção em relação a ética. O advogado moderno é tão ético quanto nas décadas passadas. O que mudou foram às exigências para acompanhar as mutações sociais e tecnológicas, impondo desta maneira novas obrigações para as comunidade juridica. Assim, os escritórios de advocacia tornaram-se mais custosos e para manter estes custos são necessários mais clientes. É uma espécie de roda viva sem um fim aparente. A necessidade de clientes para a sustentação da estrutura foi em primeira instância a responsável por haverem tantas punições em relação ao código de ética. A preocupação e a pouca informação fizeram centenas de advogados tentarem arrumar clientes com as técnicas mais absurdas. É preciso deixar claro que o marketing jurídico aplicado de forma inteligente não afronta o provimento 94/2000.
Uma sociedade de advogados deve equilibrar-se em iguais proporções na ética, ousadia, inovação, devidamente temperadas com a experiência conservadora. Para estar posicionado a frente da concorrência é preciso ser simples, mas executar isto a perfeição. A busca pela excelência nos serviços jurídicos não deve ser uma ação isolada dos sócios, mas fruto de um envolvimento completo da equipe (advogados, administrativos e estagiários).
As 12 regras de ouro
- Não gastar de maneira desnecessária no marketing jurídico. A comunicação precisa apresentar resultados;
- Aprender a ouvir o cliente e atendê-lo em suas necessidades; Visitá-lo é sempre uma oportunidade para ofertar novos serviços e identificar falhas no atendimento;
- Substituir a política de caça aos clientes novos por uma que seja um modelo híbrido entre conquista e manutenção;
- Banir a cultura do achismo na comunicação e mesmo na administração do escritório. Em negócios o feling é somente o passo inicial e o alicerce deve estar no conhecimento científico já testado em outras empresas;
- Toda sociedade de advogados necessita investir em capital humano, formando profissionais capazes de sucedê-lo de acordo com a cultura do escritório. Uma equipe motivada gera economia e cria novas oportunidades;
- Relatórios customizados serão as novas vedetes na área jurídica. A informação tem que chegar ao cliente em relatórios resumidos, objetivos, mensais e construídos em uma linguagem simples e preferencialmente com dados numéricos dispostos em gráficos;
- Encurtar a comunicação do escritório com os clientes por meio de clipping setoriais, boletins informativos personalizados, evitando assim o buraco que se forma quando o advogado não tem novidade para comunicar ao cliente;
- Ilhas de excelência – desenvolver certos espaços de qualidade dentro do escritório para atender clientes especiais ou mesmo segmentos específicos;
- Núcleo do cliente – clientes importantes poderiam ter uma sala especial onde seriam concentrados os profissionais que cuidam de suas ações. Está sala seria decorada com fotos e até produtos deste cliente.
- Comitê de gestão em marketing – formar um pequeno grupo responsável pelas políticas de comunicação do escritório, preferencialmente assessorados por um profissional da área. Assim haveria mais agilidade para as ações em comunicação. A mesma idéia pode ser aplicada para as áreas de finanças e recursos humanos.
- Cultura de mobilidade – estimular todos do escritório com programas de incentivo e plano de carreira. Esta ferramenta permite que a massa crítica do escritório esteja motivada e transformem-se em bons negócios no futuro.
- Produção intelectual – o produto de uma sociedade de advogados está diretamente ligado a soma de seus talentos. Eles devem ser tangilizados para o mercado por meio de teses, artigos, notícias, livros, eventos etc.
Em uma sociedade midiática (soma de todas as mídias) a moeda mais valiosa é a atenção, ou seja, a comunicação jurídica ética deve estar o tempo todo identificando oportunidades de apresentar os serviços com o objetivo de serem inovadores. É preciso exercer uma liderança ativa, que conduza o escritório ao sucesso. Alianças, crescer geograficamente, fusão entre escritórios, são muitas as variáveis a serem analisadas e tal qual uma empresa competitiva serão precisos decisões, ainda mais com o fim do ano se aproximando. Aproveite e trace seus planos para 2004. Boa sorte!